Como uma técnica de vendas pode ajudar na construção de uma entrega de valor

Neil Rackham, na década de 80, acompanhando as mudanças da indústria e das formas de fazer negócios, percebeu que vender estava se tornando cada vez mais complexo. Foi então que criou a metodologia do Spin Selling. Seu objetivo era ajudar as empresas a venderem mais.

Essas mudanças continuaram e, junto com elas, os consumidores se tornaram ainda mais exigentes. Complexidade em vendas se tornou o novo normal, principalmente em um cenário onde existe uma grande concorrência, e é por isso que o Spin Selling é tão usado até hoje.

Mas o que é o Spin Selling?

Trata-se de uma metodologia de vendas que tem como premissa básica que as perguntas certas devem ser feitas na hora certa. Essas perguntas são divididas em quatro categorias: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Vamos entender um pouco mais sobre elas!

Situação: São as perguntas iniciais que lhe ajudam a entender o atual cenário do cliente e de todo seu contexto. É com as respostas dessas perguntas que se torna possível identificar os problemas que ele possui.

Problema: A medida que o problema foi exposto, é hora de fazer perguntas sobre ele. Perguntar sobre essa dor ajuda seu cliente a pensar nela e possivelmente identificar novas, não percebidas até então, ou até em suas reais causas.

Implicação: De forma empática, é possível fazer perguntas para que o cliente perceba os impactos que aquele problema identificado pode trazer à sua vida ou aos seus negócios. Vale dar exemplos de outras empresas ou pessoas que tiveram problemas semelhantes e contar como foram solucionados.

Necessidade: É nesse momento que o cliente precisa chegar à conclusão que o que você oferece é a solução que ele precisa. Para isso, é preciso fazer perguntas que estimulem essa percepção.

Percebam que o Spin Selling é uma excelente metodologia de vendas, mas não é só isso. É uma metodologia que ajuda na percepção dos reais problemas e em como podem ser solucionados.

E o que isso tem a ver com o desenvolvimento de software?

Para entender essa relação, é necessário entender como é o processo de concepção de um software.

Seja através de uma fábrica de software terceirizada, ou na área interna de desenvolvimento de software da sua empresa, um software nasce sempre com um objetivo: resolver um problema, uma dor.

O idealizador do projeto, que aqui chamaremos de PO, pode achar que sabe exatamente o que precisa e o que vai resolver com sua ideia e leva sua demanda ao time de desenvolvimento. Não é raro, no entanto, que a dor identificada por ele seja superficial, parcial ou baseada em uma amostra pequena de situações, ou usuários. 

Fundamentados nessas “certezas”, muitos softwares são criados e há grande investimento de tempo e dinheiro para que finalmente eles cheguem aos usuários.

Mas e se aquele produto não resolver de fato os problemas que o usuário possui? E se, na verdade os problemas nem forem exatamente aqueles que o software se propõe a tratar? Ou ainda, e se o usuário não achar que precisa daquilo?

As possibilidades de fracasso são enormes quando construímos software baseados em argumentos ou certezas pessoais e superficiais.

Mas então o que fazer? É preciso investigar!

Antes de transformar ideias em software, é preciso entender para que de fato ela serve. Caso contrário o desenvolvedor daquele software será apenas um digitador de código e não é isso que queremos. Antes de colocar a “mão na massa” é preciso fazer as perguntas certas na hora certa. E é nesse momento que o Spin Selling pode ser usado.

E como aplicar essa metodologia?

O PO do projeto precisa ser estimulado a pensar sobre sua solução, então podemos usar as mesmas categorias de perguntas do Spin, para entrevistá-lo. Primeiro começamos com as perguntas de situação, que vão nos ajudar entender o contexto inicial do projeto, como ele nasceu e quais dores ele quer resolver.

A partir daí precisamos nos aprofundar nas dores identificadas, fazendo perguntas de problema. O objetivo é provocar essa reflexão e ajudá-lo a chegar em novas conclusões. Partimos então para as perguntas de implicação, que vão nos ajudar a pensar em conjunto sobre todas as variáveis daquele problema, seus impactos e soluções.

Até que por fim tenhamos as perguntas de necessidade, onde chegaremos ao formato ideal de software que queremos construir.

É importante mencionar, porém, que todas essas perguntas não substituirão o trabalho de UX, por exemplo, que traz sempre um diagnóstico completo sobre as necessidades dos usuários, o que querem, suas preferências, etc. No entanto, ao usar essa metodologia, conseguimos um direcionamento para que o início do projeto seja mais assertivo.

Entregando valor

Ajudar com essa assertividade é uma forma de trazer valor ao que está sendo feito. Quando entregamos um software rodando na mão de um determinado cliente, e aquele software resolve um problema, então temos uma entrega de valor!

E quem entrega valor, entrega mais do que a maioria. Use essa ou quaisquer outras metodologias ou técnicas que achar pertinente. O Spin é apenas uma sugestão. O importante é transformar suas entregas de software em algo que realmente faça a diferença.