Em 2015, li pela primeira vez o livro “Receita Previsível’ (ROSS, Aaron; TYLER, Marylou. Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa.

Autêntica Business, 2017), e nele encontrei conceitos e ideias que realmente me atraíram e instigaram, onde o modelo de vendas tradicional é questionado por meio de uma nova proposta de metodologia. Logo no início, o autor do livro reforça a ideia de que encontrar novos clientes não é uma tarefa simples, e afirma que a maioria dos vendedores, ou não gosta de prospectar, ou não sabe e, quando sabe e gosta, não tem tempo para fazê-lo porque está ocupado demais com as prospecções em andamento. Portanto, nutrir regulamente o time comercial com novas oportunidades de vendas é um ponto-chave na estratégia comercial.

A análise realizada no “Receita Previsível’ mostra que quando o time comercial além das vendas também é responsável pela prospecção de novos clientes, o resultado de geração de novas oportunidades se torna inconstante. Os períodos em que são criadas mais oportunidades são seguidos por uma queda natural nestes resultados quando o vendedor começa a gastar sua energia e tempo com os projetos comerciais, propostas, contratos e aberturas de ordem de serviços. Esta oscilação na quantidade de novas oportunidades na linha do tempo, por consequência, afeta diretamente os números de vendas fechadas.

É importante ressaltar que gerar mais leads é a prioridade principal das equipes de marketing, segundo a pesquisa State of Marketing 2021 do HubSpot, realizada com 1.500 profissionais da área pelo mundo, enquanto o resultado de vendas é a principal métrica utilizada para medir o sucesso das estratégias de marketing.

Portanto, a ideia de nutrir o time de vendas com oportunidades reais, eliminando ou reduzindo consideravelmente a atividade de prospecção, garante que os vendedores tenham foco na concretização das oportunidades. De qualquer forma, é preciso encontrar o caminho ideal para driblar esses desafios, pois nutrir o time de vendas com oportunidades de negócios é essencial para manter um funil de vendas regular, previsível e com melhores resultados.

Estratégia

Em um mercado em que os clientes estão acostumados com vendas remotas e nem sempre exigem a presença física do vendedor, uma boa estratégia é destinar recursos para criar um time de vendas convencional e, ao mesmo tempo, estruturar também uma equipe dedicada à geração e qualificação de leads. Este conceito de “vendas remotas” se tornou ainda mais demandado com os tempos de pandemia que estamos atravessando.

O conceito principal se baseia em um processo simples, seguindo esta sequência: gerar leads com ações direcionadas para este fim; qualificar e tratar os leads gerados com uma estrutura dedicada (Sales Development Representative - SDR); e encaminhar para o time de vendas as oportunidades criadas.

Geração de Leads: é aqui onde tudo começa. O importante é identificar as estratégias de geração de leads mais aderentes ao seu cliente, modelo de negócio e produto. E sempre que possível testar os modelos mais de uma vez até encontrar a estratégia que traga os melhores resultados para o seu negócio. A maior parte das estratégias para geração de leads disponíveis no mercado envolve uma série de ações, como:

• Eventos Setoriais;
• Website: Chat, Whatsapp, e-mail e 0800;
• Mídias Sociais;
• Inbound Marketing;
• Outbound Marketing;
• Cold Calling;
• Programa de Finders e Parceiros.

Outro ponto que considero fundamental é medir os resultados finais alcançados a partir de cada frente de geração de lead. Com base nesses números, será possível alocar, da melhor maneira, os investimentos nas ações responsáveis pelos melhores resultados (ROI).

Qualificação e Tratamento de Leads: a qualificação do lead é uma etapa tão importante quanto a criação dele. É neste momento que a empresa conversa com o potencial cliente pela primeira vez e consegue mapear se o perfil é aderente, entendendo suas necessidades e descobrindo uma possível intenção de compra. Com estas informações esclarecidas, o lead poderá se tornar uma oportunidade real que deverá ser enviada ao time de vendas, o qual comandará o processo deste momento em diante.

Considero importante ter uma célula dedicada com especialistas na função para o tratamento dos leads gerados, chamados de SDR: Sales Development Representative. Esta prática vai garantir que todos os leads sejam tratados, que as principais informações sobre o prospect sejam levantadas e que os clientes sejam atendidos com um discurso personalizado, cada vez mais customizado ao seu perfil.

Time de Vendas: 

Como uma das etapas finais da jornada do cliente, o time de vendas recebe as oportunidades identificadas pelo SDR com o objetivo de iniciar o relacionamento com os novos potenciais clientes e dará a devida continuidade às suas propostas comerciais. Receber oportunidades bem qualificadas, no momento correto e com potencial real é fundamental para os vendedores continuarem motivados e confiantes no modelo. Se esses profissionais receberem muitas oportunidades incorretas, o processo perderá credibilidade e eles não atenderão aos casos com o empenho necessário.

CRM: 

Adotar algum tipo de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) é fundamental para ter gestão e controle de todo o processo. Com isso, é possível definir indicadores para cada etapa, acompanhar a sua performance e propor uma metodologia de melhorias contínuas. Por fim, é importante destacar que qualquer empresa ou organização pode criar uma estrutura eficiente para geração de oportunidades, não sendo exclusividade de grandes companhias com generosos orçamentos. Com uma estratégia bem definida, processos claros e o time com uma visão compartilhada, é possível implementar um modelo eficiente e com investimentos enxutos.

Foto: Cassio Lehmann, diretor de Vendas e Marketing da Eletronet.