E-commerce B2B: um caminho sem volta

Para se ter uma ideia, de acordo com dados da 28ª Pesquisa Anual de Administração e Uso de Tecnologia da...

Para se ter uma ideia, de acordo com dados da 28ª Pesquisa Anual de Administração e Uso de Tecnologia da Informação nas Empresas, realizada pela Fundação Getúlio Vargas de São Paulo (FGV-SP), até outubro deste ano, o Brasil terá um smartphone em uso por habitante, ou seja, mais de 208 milhões de aparelhos. Isso sem contar os 162,8 milhões de computadores existentes (entre notebooks, tablets e desktops), o que equivale a uma média de quatro computadores para cada cinco habitantes.

Essas tecnologias impactam diretamente o dia a dia das pessoas, que buscam cada vez mais conforto, flexibilidade de tempo e acesso a novidades. Quando iria se imaginar que as transações por internet banking superariam as realizadas em agências, por exemplo? E esse número já foi alcançado em 2014! (52%, segundo a Federação Brasileira dos Bancos - FEBRABAN)

O mesmo fenômeno acontece nos relacionamentos comerciais. Enquanto se fala tanto no crescimento das lojas online para consumidores finais, é o e-commerce B2B que atinge os maiores números. Dados como o da consultoria norte-americana Frost & Sullivan, indicam que em 2020 as vendas globais por e-commerce no mercado B2B devem alcançar expressivos US$ 6,7 trilhões, enquanto dos negócios virtuais focados no nicho B2C espera-se pouco menos da metade disso, US$ 3,2 trilhões de faturamento.

Em relação a negócios, costumamos olhar para os Estados Unidos para identificar tendências, e por lá o mercado de e-commerce B2B já é duas vezes maior que o B2C. Segundo dados de outra consultoria, a Forrester Research, o mercado B2B lá superou os US$ 800 bilhões em 2016, em comparação com US$ 398 bilhões do nicho B2C, no mesmo período.

Impacto na rotina da área de vendas

Muitos podem se questionar: como fica a figura do vendedor nessa história? Ele continua sendo parte importante no processo, mas será cada vez mais pressionado para agir de forma consultiva, agregando valor e conhecimento ao negócio dos clientes. Neste cenário, o vendedor passa a atuar como um gerente de relacionamento, uma vez que as transações de compra e venda acontecem no meio digital. O mero tirador de pedidos não terá mais espaço no mercado e, por isso, ele deve se diferenciar.

Isso está muito relacionado à ideia de ?omnichannel?, que é outra tendência irreversível e significa vender por diferentes canais que estejam em sintonia e conversem entre si. Ou seja, para aumentar os resultados, o importante é atender o cliente da forma que lhe for conveniente, mas que a sua experiência seja positiva em todos os casos.

Como cada canal possui seus pontos positivos e seus desafios, é possível otimizar os resultados quando pensamos em conjunto. Por exemplo, a distância e o horário comercial limitam o vendedor, e o e-commerce B2B supera essas limitações. A falta de um relacionamento no e-commerce B2B pode ser suprida por ligações do vendedor após o orçamento e visitas esporádicas para discutir as necessidades de negócio do cliente. Realizando pedidos de reposição de forma mais automatizada com o e-commerce B2B, o vendedor ganha tempo para agir de forma mais estratégica, buscar novos clientes e aumentar ainda mais os seus resultados.

São motivos como esses que fazem grandes indústrias adotarem o e-commerce B2B. Para se ter uma ideia, empresas como Unilever, Ambev, Grupo Martins, Mercedes-Benz, Bic, ArcelorMittal e Goodyear já apostam nessa estratégia para aumentar sua presença nos mercados onde atuam.

Mas utilizar um e-commerce B2B para profissionalizar o seu negócio e aumentar seus resultados não é um privilégio apenas das multinacionais. Há tecnologia acessível a empresas de todos os portes. Milhares de fabricantes, distribuidores e até representações comerciais já abraçaram essa estratégia no seu dia a dia. Na Meus Pedidos, por exemplo, temos clientes que já recebem 40% dos seus pedidos pelo e-commerce B2B e estão aumentando sua carteira de clientes e sua capilaridade de mercado. Em tempos de incerteza econômica, aumentar ao mesmo tempo o faturamento e a pulverização da carteira de clientes, é um grande diferencial para o negócio.

Analisando todos os dados, fica claro que hoje o e-commerce B2B ainda é um diferencial, mas em breve será um pré-requisito. A questão que fica não é SE você vai adotar um e-commerce B2B no seu negócio, mas QUANDO.