Juha Harkonen, vicepresidente de Ecosistema de Partners de Sage. Foto: cortesía. Portal ERP LATAM.
La transformación del canal tecnológico está siendo liderada por una nueva generación de socios de alto rendimiento, caracterizada por un crecimiento acelerado, una rápida adopción de la inteligencia artificial (IA) y una marcada orientación hacia la especialización. Así lo reveló un estudio global realizado por IDC en colaboración con Sage , que encuestó a más de 2.000 distribuidores de software en todo el mundo.
De acuerdo con el informe, estos socios han logrado un crecimiento de ingresos del 20% o más en los dos últimos ejercicios fiscales, y destacan por aplicar modelos centrados en resultados tangibles para los clientes.
" Los partners de alto rendimiento están impulsando el crecimiento gracias a una innovación que genera resultados. Se centran en los resultados para los clientes, invierten en IA como factor diferenciador y aplican modelos rigurosos y orientados a los servicios con un claro enfoque vertical. Este grupo de partners está traduciendo la tecnología en mayores márgenes, una rápida rentabilidad y una mayor fidelidad de los clientes. Su éxito es replicable y su modelo está marcando el ritmo de la próxima evolución del canal ”, afirma Stuart Wilson, director senior de investigación de EMEA Partnering Ecosistemas.
La IA como ventaja competitiva
El estudio destaca que el 87% de los socios de alto rendimiento cuentan con prácticas dedicadas a la IA, muy por encima del promedio general del sector. Además, un 60% asegura que la mayoría de sus clientes ya perciben un impacto cuantificable gracias a estas tecnologías, lo que confirma que el retorno de inversión (ROI) de la IA es tangible.
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Más allá de la venta de software con IA integrada, estos socios están incorporando la inteligencia artificial en sus modelos de servicio para automatizar procesos, acelerar la toma de decisiones y ofrecer beneficios como flujos de trabajo más ágiles, reducción de errores y mayor cumplimiento normativo.
Especialización sectorial: la fuerza de lo microvertical
Otro de los hallazgos relevantes es la apuesta por la especialización en microverticales. Cerca del 70% de los socios de alto rendimiento ofrecen soluciones adaptadas a sectores específicos, lo que les permite responder de manera más precisa a las necesidades de sus clientes, reducir costos de personalización y generar ingresos sostenidos en el tiempo.
Estrategia y mentalidad de inversión.
Los socios más exitosos también destacan por su visión a largo plazo. Según el estudio, un 33% de ellos considera la inversión una prioridad estratégica, enfocándose en la creación de nuevos servicios, la profundización en su experiencia sectorial y el desarrollo de propiedad intelectual propia.
La confianza en las marcas proveedoras también juega un papel clave: siete de cada diez socios priorizan trabajar con compañías de software con gran reputación, mientras que un tercio considera que elegir una marca sólida es el factor más decisivo para su éxito.
“ Los partners que triunfan dan prioridad a los clientes, se especializan en lo que realmente importa y aplican la IA a problemas reales. Sage les ayuda a ampliar esas fortalezas para impulsar el crecimiento y acelerar la obtención de ingresos, de modo que puedan liderar la próxima ola de innovación. Ese es el ecosistema que estamos construyendo juntos ”, afirmó Juha Harkonen, vicepresidente de Ecosistema de Partners de Sage.
IDC y Sage coinciden en que el alto rendimiento ya no es solo una ventaja competitiva, sino que se está convirtiendo en el estándar del sector. El canal avanza hacia un modelo basado en resultados, en la habilitación estratégica y en la confianza a largo plazo, alejándose de las ventas transaccionales y las estructuras tradicionales.
