“Vitamina mista” de clientes, processos e investidores

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Um empresário que visitei semana passada precisa de capital para levar adiante os planos de crescimento da sua empresa.

No caso dele, existem basicamente três fontes de recursos:

A primeira são os ​BANCOS​​. Ele ainda tem crédito e poderia obter um empréstimo. O problema é que os juros são tão altos que praticamente inviabilizam o negócio.

Fora que o banco não quer saber se a empreitada vai dar certo ou não. Se acertar, todos ficam felizes, mas se algo der errado, o risco é todo do empreendedor.

Uma segunda fonte de recursos são os ​INVESTIDORES​​.

Se a empresa estiver "redonda", o que inclui ter um time integrado, canais de distribuição definidos e ​processos estabelecidos ​​que garantam a continuidade da operação mesmo sem a presença do dono, dá para captar recursos com investidores em troca de uma participação no negócio.

A vantagem é que, neste caso, o risco é dos investidores. Se o tiro der água, ninguém deve nada a ninguém e dá para levantar, sacudir a poeira e seguir em frente, sem pôr em risco o patrimônio.

E se der certo, o investidor fica com uma parcela, normalmente minoritária, do negócio que ele mesmo ajudou a viabilizar (portanto, nada mais justo).

Outra vantagem dos investidores sobre os bancos é que além do dinheiro, eles podem aportar conhecimento e mentoria na gestão, razão pela qual esses recursos são conhecidos como "smart money" ou "dinheiro inteligente".

A terceira e, de longe, a melhor fonte são os próprios ​CLIENTES​​.

Quando o negócio é rentável, mais clientes significam mais dinheiro no caixa e mais capital disponível para investimentos, criando uma espiral positiva que faz o negócio crescer de forma sustentável.

Esta fonte, contudo, tem dois requisitos importantes: O primeiro é tornar o negócio rentável.

Na maioria dos casos, uma consultoria para ajustar o modelo de negócios e, às vezes, uma pequena captação inicial, resolvem esse problema.

O segundo, mais complicado, é descobrir COMO ATRAIR clientes de forma sustentável.

 Nesse terreno, o Marketing Digital tem florescido com promessas milagrosas do tipo "trago seu cliente de volta em três dias".

Funciona assim: você faz postagens nas redes sociais para atrair interessados, cria processos para converter alguns desses interessados em clientes e, se o valor ganho com as vendas for maior do que o valor investido na atração e na conversão, bingo - achou a mina de ouro!

Só que para achar o tipo de postagem que atrai interessados e para afinar o processo de conversão de interessados em clientes, leva tempo. Muito tempo.

E exige conhecimento. Que custa dinheiro.

É um processo que inclui experimentação (e erros), conhecido como "testes A/B" e exige pessoal capacitado (que entenda das manhas de cada rede social e saiba como usá-las) que, por sua vez, é caro e difícil de achar.

Em suma... não tem almoço de graça.

As pessoas contam seus casos de sucesso, de como fizeram "sete dígitos em sete dias" e a gente fica achando que é muito fácil, mas elas esquecem de mencionar todo o investimento que precisaram fazer até chegar lá.

É preciso lembrar que o Thomas Edison só achou a composição certa de gases para criar a lâmpada elétrica depois da sua 700a tentativa.

Por isso, o título deste e-mail: minha recomendação é fazer uma "vitamina mista" com um pouco de cada uma das três fontes de recursos para compor a sua própria fórmula de sucesso.

Pegue algum dinheiro do caixa (ou do banco), mas apenas o suficiente para fazer os ajustes no modelo que permitam captar mais clientes ou atrair recursos com investidores.

Isso significa montar um time minimamente capacitado para que a empresa não pare se você tiver que sair por uns meses (um conhecido ficou quase um mês fora de circulação simplesmente porque machucou a coluna num jogo de futebol).

Não precisa ser nada muito dramático nesta fase.

Em algumas empresas, a contratação de um estagiário para acompanhar os processos atuais e criar um guia, para que outros saibam como agir nos casos já conhecidos, foi suficiente para liberar boa parte do tempo do gestor.

Em outras, o agendamento de uma reunião semanal com o time e a criação de um quadro de acompanhamento de resultados que todos podem ver, surtiu um efeito multiplicador impressionante em muito pouco tempo.

Importante: alguns acham que precisam colocar a empresa no azul nessa fase. Não precisa.

O negócio pode estar deficitário e ainda ser possível atrair capital de investidores, caso você prove que com isso pode virar a chave.

A principal questão para captar recursos com investidores não é a rentabilidade em si, mas sim o seu POTENCIAL de rentabilidade após a inversão.

Essa é a razão de eu achar que o fator mais crítico para viabilizar o crescimento da empresa são os PROCESSOS.

A empresa precisa ter processos definidos, e mecanismos que permitam monitorar o seu desempenho, para poder crescer.

As pessoas vêm depois (mesmo não tendo o time formado, se você tem a capacidade de formá-lo, pode captar os recursos para isso).

E a rentabilidade por último (como disse, basta mostrar que o negócio PODE ser rentável se crescer).

Tudo converge, portanto, para os processos, também conhecidos como "modelo de negócios".

E a boa notícia é que para definir processos você não precisa de dinheiro, apenas de planejamento adequado.

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Claudio Nasajon é fundador da Nasajon Sistemas e membro do grupo de investidores Harvard Angels do Brasil.

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