As promoções são uma das principais estratégias do varejo para atrair consumidores e reduzir estoques. No entanto, sem dados integrados e inteligência, os varejistas correm o risco de oferecer descontos genéricos, trabalhar com produtos pouco atrativos e obter baixo engajamento.
Dados da Scanntech mostram que 60% das marcas que aumentaram suas promoções não viram esse movimento se reverter em vendas. Além disso, falhas em processos desconectados podem comprometer até 20% do faturamento das empresas, segundo estimativas da McKinsey e da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC).
Nesse contexto, a digitalização da gestão comercial e a inteligência de dados se tornaram um apoio importante para orientar as decisões estratégicas no varejo moderno.
"Sistemas analíticos assumiram papel central na definição do ritmo e da intensidade das campanhas promocionais. Ao integrar informações de vendas, preços, custos e estoque com dados de sazonalidade e comportamento do consumidor, essas plataformas substituem descontos generalizados por ações mais precisas e direcionadas. O resultado é uma operação mais eficiente: menos volume comprometido por liquidações desnecessárias, maior assertividade comercial e melhor preservação de margens", explica Chrystian Scanferla, head de Negócios da IRRAH Tech.
Segundo o executivo, no varejo de moda o uso da tecnologia vai além de uma opção. Ele explica que “o ‘produto’ não é apenas um item, mas uma família de variações, com comportamentos de venda distintos por loja e região”.
“A tomada de decisão hoje é guiada por indicadores de sell-out, ou seja, pela saída efetiva para o consumidor final, e pelo giro detalhado por tamanho e cor, e não apenas pelo volume total em estoque. Isso exige informações segmentadas, atualizadas em tempo real e capacidade de resposta rápida, com decisões semanais ou até diárias de reposição, remarcação e reequilíbrio de estoque. No ambiente omnichannel, essa precisão é ainda mais crítica”, afirma.
Scanferla defende o uso de um ERP (Enterprise Resource Planning, na prática, um sistema de gestão) específico para o segmento de moda, o que reduz significativamente as falhas e amplia os ganhos. “Um ERP genérico até pode cadastrar produtos e dar baixa em estoque, mas costuma falhar justamente onde a moda mais precisa”, argumenta.
Um modelo específico para o segmento é o recomendado. Um sistema que ofereça gestão de tamanho e cor, com cadastros e consultas rápidas. Além disso, integrado à operação, que poderá gerar inteligência para a decisão comercial e trazer automação tanto para o time de loja quanto para a retaguarda, podendo ser integrado a oficinas e fornecedores, contribuindo para a escalabilidade do negócio.
“Quando a operação é estruturada com dados confiáveis, previsibilidade de demanda e controle fino de estoque, as campanhas deixam de ser apostas. Isso significa menos ruptura, menos excesso de desconto e maior conversão. Em vez de depender apenas do volume, a empresa trabalha com eficiência e lucratividade. É esse preparo silencioso que garante um retorno mais consistente, sustentável e, de fato, mensurável”, afirma.
Reforma tributária e margens
O ERP precisa estar adaptado e pronto para a reforma tributária, absorvendo a nova lógica fiscal e seus impactos na operação. Com a implementação de IBS e CBS, os sistemas passam a refletir novas regras de apuração e incidência, permitindo simular efeitos em preços, faturamento e margens. Desde janeiro, empresas já emitem notas no novo modelo e, mesmo em fase de transição, a exigência de precisão fiscal já é realidade.
A reforma substitui cinco tributos que hoje compõem o preço de praticamente tudo no varejo. Em seu lugar, passam a ser implementados gradualmente a CBS (federal) e o IBS (estadual e municipal). Juntos, esses tributos formam a base do IVA brasileiro (Imposto sobre Valor Agregado), cuja implementação plena está prevista para 2033.
“O resultado dessa transformação é um mercado em que agilidade, integração e capacidade de adaptação passam a pesar mais do que tamanho, legado ou poder de marca”, conclui Scanferla.
